COMMENT AUGMENTER LES REVENUS D’UNE SALLE DE SPORT SANS VENDRE PLUS D’ABONNEMENTS
La plupart des propriétaires de salles de sport font croître leur activité de deux manières :
1) en trouvant de nouveaux membres et 2) en conservant les membres qu’ils ont déjà.
Bien que le marketing et la fidélisation soient excellents pour développer votre communauté, ils ne représentent qu’une fraction des moyens d’augmenter les revenus d’une salle de sport.
En vous concentrant sur l’optimisation de chaque source de revenus disponible, vous pouvez découvrir des moyens d’améliorer vos revenus du jour au lendemain.
Considérez l’impact de vos prix, de vos offres de services et de vos opérations sur vos résultats.
Imaginez que vous puissiez encaisser chaque paiement de manière fiable, que vous vendiez des abonnements à un prix juste qui reflète la valeur de vos services et que vos membres soient engagés et enthousiastes à l’égard de votre marque.
Dans ce scénario idéal, votre entreprise tire le maximum de revenus de chaque membre.
Vous pouvez vous détendre pendant que votre salle de sport engrange des bénéfices provenant de plusieurs sources de revenus.
Vous n’aurez plus à vous battre pour attirer de plus en plus de nouveaux membres chaque mois avec des campagnes marketing coûteuses et compliquées.
Réalisez le plein potentiel de votre entreprise en utilisant ces 10 méthodes pour augmenter les revenus de votre salle de sport :
1. Réduire les refus de paiement
Selon les publications des principaux émetteurs de cartes de crédit, 15 % des paiements récurrents par carte de crédit sont refusés. Dans certains secteurs, ce taux peut atteindre 30 % !
Pour mettre cela en perspective :
Si vous avez 100 membres qui paient 50€ par mois, vous pouvez vous attendre à recevoir 5000€ en revenus mensuels récurrents.
Cependant, les refus de cartes de crédit vous coûteront 750 à 1 500 euro par mois.
Cela représente une perte de revenus de 9 000 à 18 000€ par an.
Les refus de carte de crédit peuvent empêcher les membres fidèles de payer ce qu’ils savent que vous méritez.
Ces paiements n’ont pas été perdus à cause d’un mauvais service client, de cours de mauvaise qualité ou de prix élevés.
Ces pertes sont totalement hors de votre contrôle – du moins, jusqu’à ce que vous mettiez en place un processus pour éviter les refus de paiement.
Contactez votre banque pour metttre en place des prélèvement SEPA (domiciliations bancaire) CrossBook vous aidera à envoyer votre liste de prélèvements mensuels en 2 clics.
Utilisez une combinaison de technologie et de processus de service à la clientèle pour récupérer les paiements refusés et faire remonter les revenus dans votre bilan.
Bien que vous puissiez embaucher du personnel pour recouvrer les paiements refusés par vos membres, les sociétés tierces offrent les solutions de service les plus rentables.
Des professionnels de la facturation bien formés peuvent augmenter les revenus récurrents jusqu’à 25 % pour un coût minime.
2. Augmentez vos prix
Facturez-vous ce que vos services valent ? De nombreux propriétaires de salles de sport paniquent à l’idée d’augmenter les prix car ils imaginent immédiatement un exode massif de leurs membres, même les plus fidèles. En réalité, une augmentation des prix soigneusement calculée améliorera la santé financière et la rentabilité de votre salle de sport avec un faible impact sur la rétention des membres.
Considérez le scénario suivant :
Votre club compte 100 membres qui paient chacun 50 € par mois. Vous prévoyez d’appliquer une modeste augmentation de prix de 5 %, soit 2,50 €/mois par membre. Compte tenu du nouveau prix de 52,50 €/mois, vous pensez conserver 95 de vos membres actuels. Après l’augmentation de prix, vous gagnerez 2 850€ de plus par an.
Il n’est pas nécessaire de recourir à des astuces de marketing ou à un argumentaire de vente percutant. Votre simple changement de prix a augmenté vos revenus à lui tout seul.
Pour limiter au maximum l’attrition des membres, communiquez votre nouvelle tarification de manière appropriée. Prévenez les membres suffisamment à l’avance. Expliquez pourquoi le changement est nécessaire pour maintenir les services de haute qualité qu’ils apprécient chez vous.
3. Utilisez des essais payants
La plupart des salles de sport offrent des abonnements d’essai gratuits ou des laissez-passer aux membres potentiels.
Ces gratuités sont payantes lorsqu’elles entraînent l’adhésion de nouveaux membres, mais parfois vous finissez par dépenser de l’argent pour soutenir des invités qui ne paient pas et ne reviennent jamais.
Les essais payants permettent d’assurer un retour sur investissement.
Les clients payants sont plus sérieux lorsqu’il s’agit de respecter les rendez-vous initiaux.
Ils s’investissent davantage dans la découverte de votre salle de sport, la compréhension de votre valeur et l’établissement de relations avec votre personnel.
Envisagez d’utiliser une combinaison d’essais gratuits et payants d’une manière qui soit logique pour votre entreprise.
Par exemple, vous pouvez proposer un essai gratuit pour l’accès de base à votre salle de sport, mais un essai payant pour les cours ou les séances d’entraînement de qualité.
4. Proposer des adhésions premium
Proposez-vous des options d’adhésion et des prix différenciés ? Si ce n’est pas le cas, il est temps de commencer.
Plutôt que d’imposer à vos membres un modèle unique, structurez les options de tarification en fonction de leurs besoins et de leurs préférences.
Si vous avez suivi les achats et la fréquentation dans votre logiciel de gestion des adhésions, vous pouvez utiliser des rapports pour étudier les schémas de dépenses et identifier les services populaires.
Par exemple, vos membres peuvent se répartir en trois catégories :
Les membres “Gym Access” : Ces membres fréquentent le club occasionnellement et n’utilisent généralement pas de services auxiliaires.
Les membres “Premium” : Ils fréquentent régulièrement le club et sont susceptibles d’être réceptifs à un forfait premium qui offre une séance de coaching santé gratuite par mois.
Membres “Elite” : Ce sont vos meilleurs membres. Vous pouvez régler votre montre en fonction de leur assiduité et ils sont les premiers à s’inscrire à tout nouveau service que vous proposez.
Une fois que vous avez catégorisé vos membres et défini votre modèle de tarification, vous pouvez envoyer des promotions ciblées à chaque groupe pour les inciter à mettre à niveau leur formule d’adhésion.
5. Vendez des articles au détail
Savez-vous combien de fois les membres arrivent à la salle de sport pour se rendre compte qu’ils ont oublié quelque chose qui les empêchera de s’entraîner ? Stockez des articles essentiels tels que des écouteurs, des bouteilles d’eau et des chaussettes dans votre magasin de détail pour vous assurer que les membres peuvent obtenir ce dont ils ont besoin.
Si vous vous êtes construit une clientèle fidèle, investissez dans des produits de marque. Utilisez un service en ligne pour imprimer votre logo sur des t-shirts, des casquettes, des tapis de yoga, des sacs et autres. Si vous n’êtes pas sûr de votre logo ou de votre mise en page, faites appel à un service de conception graphique en ligne.
6. Réservez des séances d’entraînement et des leçons privées
Presque toutes les entreprises de fitness proposent des séances individuelles, et la plupart d’entre elles souhaiteraient pouvoir réserver davantage de ces services lucratifs. L’astuce pour maximiser cette source de revenus est une combinaison de formation du personnel et de communication avec les membres existants.
Faites connaître vos séances privées aux membres en utilisant des canaux de communication peu coûteux et faciles à utiliser.
Placez des panneaux dans votre établissement, publiez sur les médias sociaux et envoyez des e-mails contenant des offres spéciales.
Votre objectif est que chaque membre sache que vous proposez des séances privées.
À partir de là, tirez parti des relations de votre personnel avec les membres pour conclure l’affaire.
Apprenez aux instructeurs à observer les comportements des membres et à discuter des objectifs avec eux.
Un instructeur peut remarquer un membre qui fait de gros efforts et participe régulièrement, mais sa technique le freine.
Avec un peu de coaching, le membre pourrait exceller.
En saisissant cette opportunité, vous aiderez un membre à atteindre plus rapidement ses objectifs de remise en forme et vous ouvrirez une nouvelle source de revenus pour votre entreprise.
7. Garde d’enfants
Si de nombreux parents fréquentent votre salle de sport, vous pouvez envisager d’ajouter des services de garde d’enfants dans votre établissement.
Une maman ou un papa occupé qui ne veut pas renoncer à son temps de gym sera heureux de payer un supplément pour savoir que son enfant est heureux, en sécurité et à proximité pendant sa séance d’entraînement.
Avant de mettre en place des services de garde d’enfants, assurez-vous d’examiner les exigences légales pour votre personnel, votre établissement et votre entreprise.
Bien que ces services puissent apporter une quantité significative de revenus supplémentaires, vous devrez planifier soigneusement pour vous assurer que vous êtes en mesure de fournir des soins de haute qualité.
8. Organisez des événements et des ateliers
Les membres adorent les ateliers, les camps d’entraînement et les défis de remise en forme, car ils les aident à rester motivés et à atteindre leurs objectifs plus rapidement.
Ces événements payants fournissent une somme forfaitaire qui a un impact positif immédiat sur la trésorerie.
Pour tirer le meilleur parti de cette source de revenus, réfléchissez stratégiquement aux besoins de votre entreprise et de vos membres.
Examinez le calendrier pour savoir quand un événement pourrait fournir de l’argent supplémentaire pendant un ralentissement saisonnier.
Ajoutez des événements pour aider les membres à atteindre un objectif commun, comme rester en forme pendant la période des fêtes.
9. Coaching en nutrition et santé
Selon Melissa Rodrigues, directrice de la recherche de l’IHRSA, 25 % des revenus des clubs de fitness proviennent de services annexes.
Vos membres ne cherchent pas seulement un endroit pour s’entraîner. Ils recherchent toutes sortes de services pour les aider à rester en bonne santé, en forme et confiants.
La plupart des membres seraient heureux de payer un supplément pour des services qui les aident à mieux manger, à faire des choix sains et à suivre les progrès de leur forme physique.
Ces services feront également le bonheur de votre budget.
En ajoutant le coaching ou le conseil en santé, vous pouvez augmenter le montant des revenus générés par chaque membre.